sábado, 16 de outubro de 2010

O que é Telemarketing?

Telemarketing é toda e qualquer atividade desenvolvida através de sistemas de telemática e múltiplas mídias, objetivando ações padronizadas e contínuas de marketing.
No Brasil o telemarketing ganhou impulso no final dos anos 80. Hoje é cada vez mais difundido nos mais diversos setores da economia.
Segundo estimativa da ABT, em 2001, cerca de R$ 67,4 bilhões foram movimentados através de operações feitas por telemarketing, englobando o consumidor final e o "business to business", o que representa a participação de 6,3% do PIB. O telemarketing vem apresentando, nos últimos anos, um crescimento de cerca de 30% anuais.
Em termos de geração de empregos pelo setor, podemos estimar, com base nos resultados da VI Pesquisa ABT de Telemarketing, que a área gera aproximadamente 450.000 postos de trabalho, dos quais 150.000 em empresas fornecedoras de serviços e 300.000 em operação própria de empresas usuárias, o que representa um crescimento de aproximadamente 21,6% em relação ao ano anterior.
O telemarketing, atualmente, é ferramenta de marketing utilizada em empresas de todos os setores da economia, favorecendo, no mercado, o crescimento de empresas especializadas na fabricação e revenda de equipamentos para call centers, prestadoras de serviços de terceirização de telemarketing e de consultorias.

O código de defesa ao consumidor contribui de forma efetiva para o fortalecimento do setor.
Algumas vantagens do telemarketing:
Agilidade
Redução de Custos
Controle Imediato de Resultados
Seletividade
Baixo Investimento
Grande Penetração
Contato Direto com os Consumidores
Fácil Controle


Algumas Aplicações do Telemarketing
Apoio aos Vendedores Externos
Vendas
Cobrança
Fidelização de Clientes
SAC
Atualização de Cadastros
Campanhas

Os Sete Passos da Venda

1.Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e funcionais. É muito importante o vendedor conhecer o seu produto como conhecer a si próprio.

2. Pesquisa — Mantenha-se informado a quem destina-se o seu produto e as transformações do mercado. Isso vai permitir saber delinear campanhas dirigidas a públicos-alvo.
É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial cliente. Saber porque eles compram, como eles compram, onde eles compram, quando eles compram.

3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia. Antes de vender o que quer que seja, está a vender a sua simpatia, delicadeza, atenção e interesse pelo seu prospect e/ou cliente. tenha em atenção como se veste, como fala, como transmite o conhecimento do produto e toda a envolvente relacional. Se isto falhar, esqueça a venda já perdeu a venda.
O primeiro contato com o cliente! A palavra-chave é Investigação. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante.
Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possível de informações daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente. Pergunte, pergunte, pergunte, pergunte. Se não conhecer a necessidade do seu cliente, não vai saber o que é que ele deseja. veja-se como um médico que faz toda uma série de perguntas ao paciente antes de diagnosticar o que quer que seja. Nas vendas é assim, quem diagnostica a solução antes de conhecer o problema, tem a venda estragada e só aumentará a sua frustração.

5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço. Deixe-o testar, segurar na mão, olhar por cima, por baixo, de lado, vestir, sentir, enfim consiga transmitir que ele já possui o que está a querer. É assim que as pessoas compram.

6. O Fecho da Venda — Procure o momento adequado para o fechar a venda. Tentar forçar a venda antes da pessoa ter tomado a decisão de "possuir" o seu produto, levará que ela saia pela porta ou então lhe ponha na rua imediatamente. Falar demais levará que ela fique saturada de ouvir a sua voz e também irá lhe por para fora. Saiba identificar o momento correcto. Não é simples, deverá ter muito poder de atenção e muitas vendas perdidas para saber reconhecer este momento.

7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento. As objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma — “Seus ouvidos”. Saiba ouvir para poder eliminar as possíveis objecções.

Marcos Tadeu Cardoso
Historiador, Professor e Escritor.