1.Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e funcionais. É muito importante o vendedor conhecer o seu produto como conhecer a si próprio.
2. Pesquisa — Mantenha-se informado a quem destina-se o seu produto e as transformações do mercado. Isso vai permitir saber delinear campanhas dirigidas a públicos-alvo.
É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial cliente. Saber porque eles compram, como eles compram, onde eles compram, quando eles compram.
3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia. Antes de vender o que quer que seja, está a vender a sua simpatia, delicadeza, atenção e interesse pelo seu prospect e/ou cliente. tenha em atenção como se veste, como fala, como transmite o conhecimento do produto e toda a envolvente relacional. Se isto falhar, esqueça a venda já perdeu a venda.
O primeiro contato com o cliente! A palavra-chave é Investigação. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante.
Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possível de informações daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.
4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente. Pergunte, pergunte, pergunte, pergunte. Se não conhecer a necessidade do seu cliente, não vai saber o que é que ele deseja. veja-se como um médico que faz toda uma série de perguntas ao paciente antes de diagnosticar o que quer que seja. Nas vendas é assim, quem diagnostica a solução antes de conhecer o problema, tem a venda estragada e só aumentará a sua frustração.
5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço. Deixe-o testar, segurar na mão, olhar por cima, por baixo, de lado, vestir, sentir, enfim consiga transmitir que ele já possui o que está a querer. É assim que as pessoas compram.
6. O Fecho da Venda — Procure o momento adequado para o fechar a venda. Tentar forçar a venda antes da pessoa ter tomado a decisão de "possuir" o seu produto, levará que ela saia pela porta ou então lhe ponha na rua imediatamente. Falar demais levará que ela fique saturada de ouvir a sua voz e também irá lhe por para fora. Saiba identificar o momento correcto. Não é simples, deverá ter muito poder de atenção e muitas vendas perdidas para saber reconhecer este momento.
7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento. As objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma — “Seus ouvidos”. Saiba ouvir para poder eliminar as possíveis objecções.
Marcos Tadeu Cardoso
Historiador, Professor e Escritor.
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